如何評估顧客的支付能力（銷售判斷客戶的支付能力的方法），最近很多小伙伴咨詢這方面的問題，下面就跟小編一起來閱讀以下文章吧。希望能對大家工作上有所幫助。

客戶支付能力可分為現(xiàn)有支付能力和潛在支付能力兩類?，F(xiàn)有支付能力，指既具有購買需求又有現(xiàn)有支付能力的客戶，是最理想的銷售對象。其次，應(yīng)注意對客戶潛在支付能力的鑒定。一味強調(diào)現(xiàn)有支付能力，不利于銷售局面的開拓，掌握客戶的潛在支付能力，可以為銷售提供更為廣闊的市場。當(dāng)客戶具有潛在支付能力并有很好的信譽時，銷售人員可以主動協(xié)助客戶解決支付能力問題。要準(zhǔn)確在鑒定客戶的支付能力并不是一件容易的事，因為絕大多數(shù)客戶不愿向別人透露自己的財力狀況，因此，要做好客戶支付能力的鑒定，銷售人員需要通過對客戶收入水平、家庭人口或生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營狀況等情況的調(diào)查去推斷其支付能力。

通常，銷售人員可以通過以下幾種方法和途徑來判斷客戶的購買能力：

1、從領(lǐng)導(dǎo)入手。

通常，客戶都有上下層或領(lǐng)導(dǎo)層與被領(lǐng)導(dǎo)層的關(guān)系，企業(yè)客戶有主管部門，而個人客戶則隸屬于某個企業(yè)或行業(yè)，銷售人員可以從上而下了解客戶的購買能力。對于企業(yè)客戶來說，銷售人員可以從政府部門了解客戶的經(jīng)營狀況、財務(wù)盈虧、款項往來等，甚至可以從銀行和司法部門了解相關(guān)的情況：而對于上個人客戶來說，從客戶所在企業(yè)或行業(yè)的狀況也可以推斷其購買能力，比如IT人士，他的月收入可能在8000元左右。

2、從“后方”了解。

銷售人員要得到客戶購買能力的準(zhǔn)確數(shù)據(jù)就必須要打入“敵人”內(nèi)部，從內(nèi)部摸清客戶的購買能力和財務(wù)狀況的變化，這樣的信息比較真實可靠，具有很高的可信度。如果客戶是一位已婚的男士，那么他的妻子很有可能就是判斷其購買能力的好幫手。當(dāng)聽到他的妻子說“我們還不如買純平彩電”或“我比較喜歡海爾冰箱”時，千萬不能聽聽了事。從這樣的話語中，有經(jīng)驗的銷售人員就可以很清楚地推斷出客戶是有能力購買純平彩電或海爾冰箱。

3、從客戶資料窺探。

很多時候，對于陌生的客戶很難在短時間判斷其購買能力，那么銷售人員就可以用收集客戶資料的方法。銷售人員在對這樣的客戶進行購買能力分析的時候，就應(yīng)該把所有的資料集中，從中提取有用的資料，從而可以從側(cè)面了解客戶的購買能力。一般，這樣的間接資料可以從銀行的信用公告、咨詢機構(gòu)等大眾傳播媒介中獲取。

4、多分析。

觀察分析是每個銷售都熟悉的方法，比如客戶的衣著、出行的交通工具、喜愛的運動等等都是判斷客戶購買力的突破口，一般穿著時髦講究，經(jīng)常打高爾夫，有私家車的人購買能力比較強。這種方法所得出的結(jié)論有時并不準(zhǔn)確。實際中，銷售人員常常犯這樣或那樣的主觀性的錯誤。這就需要長期經(jīng)驗的積累，因此切記不可以“貌”取客戶，妄下結(jié)論。

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