應(yīng)收賬款的把控是企業(yè)財務(wù)管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，處理不當很容易導(dǎo)致資金鏈緊張甚至壞賬損失。下面我從實務(wù)操作角度分享幾點建議： ### 一、事前預(yù)防：把住源頭關(guān) 1. 客戶信用評估 - 用“5C評估法”：重點看客戶品德（還款意愿）、能力（現(xiàn)金流）、資本（資產(chǎn)實力）、抵押（擔保措施）、條件（行業(yè)環(huán)境）。對于新客戶，要求提供財務(wù)報表，或通過銀行/第三方征信機構(gòu)核查資信狀況。 - 建立信用分級制度：將客戶分為A/B/C級，A級客戶可放寬信用期，C級客戶堅持現(xiàn)款交易。動態(tài)更新客戶信用檔案，每年至少復(fù)查一次。 2. 規(guī)范合同條款 - 明確收款方式（如票據(jù)還是電匯）、信用期限（如“貨到30天內(nèi)付款”）、違約責任（如逾期利息、律師費承擔）。 - 示例：若合同約定“逾期每日加收0.5%滯納金”，既能約束客戶，又為后續(xù)法律行動留依據(jù)。 3. 審批權(quán)限分層 - 設(shè)定不同層級人員的賒銷審批權(quán)（如業(yè)務(wù)員可批5萬元以內(nèi)，經(jīng)理批50萬以內(nèi)），超限額需多人聯(lián)簽。避免銷售員隨意承諾賒賬。 ### 二、事中監(jiān)控：動態(tài)跟蹤管理 1. 臺賬與賬齡分析 - 按客戶建立明細臺賬，記錄每筆應(yīng)收賬款的金額、賬期、經(jīng)手人。 - 每周/月制作賬齡表，重點關(guān)注超過信用期的欠款。例如：90天以上賬款需列為“高風險”，專人跟進。 2. 財務(wù)與業(yè)務(wù)協(xié)同 - 財務(wù)部定期向銷售部推送對賬單，雙方確認無誤后簽字存檔。 - 示例：每月5日自動發(fā)送電子對賬單，客戶需在3日內(nèi)反饋，否則視為認可金額。 3. 預(yù)警機制 - 設(shè)置關(guān)鍵指標監(jiān)控，如應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率下降、單一客戶欠款占比超20%等，及時觸發(fā)預(yù)警。 ### 三、事后催收：分階段采取行動 1. 階梯式催收策略 - 逾期30天內(nèi)：銷售員電話/郵件提醒，強調(diào)合同約定。 - 逾期60-90天：發(fā)正式催款函，抄送客戶高層，并停止新訂單賒銷。 - 逾期90天以上：法務(wù)介入，收集證據(jù)（如送貨單、對賬單）準備訴訟，或通過保理公司折價轉(zhuǎn)讓債權(quán)。 2. 獎懲分明的考核 - 將回款率納入銷售考核，例如：回款率超95%提成系數(shù)1.2，低于80%扣罰績效。 - 對追回多年呆賬的員工給予額外獎勵，形成正向激勵。 ### 四、風險轉(zhuǎn)移與補救措施 1. 票據(jù)化結(jié)算：優(yōu)先讓客戶開銀行承兌匯票，到期可貼現(xiàn)變現(xiàn)，降低資金占用風險。 2. 保理業(yè)務(wù)：將應(yīng)收賬款折價轉(zhuǎn)讓給金融機構(gòu)，提前回籠資金（通常為賬款金額的70%-80%）。 3. 法律手段：保留送貨簽收單、對賬單等證據(jù)，及時起訴惡意拖欠客戶，避免超訴訟時效。 ### 五、實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié) 1. 警惕“大客戶陷阱”：20%的客戶可能占80%應(yīng)收賬款，需單獨建檔重點監(jiān)控，避免資金被少數(shù)客戶套牢。 2. 現(xiàn)款折扣策略：對信用良好客戶推出“2/10,1/30,n/60”（10天內(nèi)付款享2%折扣），加速回款。 3. 定期復(fù)盤：每季度分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、壞賬率等指標，優(yōu)化信用政策。 總之，應(yīng)收賬款管理核心是“事前控風險、事中盯進度、事后快處置”。建議結(jié)合ERP系統(tǒng)實現(xiàn)自動化監(jiān)控，同時加強業(yè)財協(xié)同，確保每筆欠款有人負責、有策應(yīng)對。